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1十1>2 礼品行业企业联盟乃大势所趋

编辑:huayun  发布:2013-5-23  浏览:
   在当前的宏观经济形势下,礼品公司的运营成本居高不下,毛利下滑、规模不足,陷入了发展瓶颈。如何突围成为众多礼品企业思考的焦点。

   抱团突围,就是其中的一种积极尝试。一批草根型的礼品企业顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。在礼品行业中,像这样的联盟案例并不只一个。但我们往往看到的是,有些联盟总是雷声大、雨点小,往往到最后不了了之。那么这一次,联盟能否持续走下去?这种行业营销新模式能否打破行业现状?

礼品联盟进行时激烈竞争催生联盟

   近年来,在传统知名品牌与外贸转内销企业的双重包围之下,礼品行业的发展之路似乎越走越窄:干军万马般众多企业,刀锋般薄的行业利润,而前行路上似乎只有一座独木桥。在当前的宏观经济形势下,礼品企业的运营成本居高不下,利润猾波,规模不足,如何突围成为众多礼品公司思考的焦点。

   显然,单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。为了通过资源的整合达到共赢,于是,某个有实力的单个企业或多家志同道合的企业牵头出面,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户资源、宣传资源、资金资源等多方面的资源共享。这种联盟由不同品类的礼品企业组成,也有由礼品采购商自发组成的区域联盟,这都是市场激烈竞争下的产物,目的都是充分利用有限的资源,发挥最大的市场效果。

    通过资源的共享与整合,将企业与企业之间的资源整合起来,可以让联盟成员企业获得更多的行业资源和商业机会,真正带动联盟成员之间的合作与共赢。

促进销售是联盟核心

  目前礼品市场上的联盟组织,以促进销售为主的联盟分为两类。一种是以各地代理商为核心,以区域礼品商为主要成员。另一种则是将陶瓷、小家电、家纺、杯壶等不同品类的企业捆绑在一起,联合起来开展营销工作。前者由于是供应层面的关系,相对较稳固,区域联盟。后者则依靠各品类企业间自发建立起来的纽带,如礼品精英联合会是其中的代表,目前旗下包括北京亚特奇、瀚海如意、上海锦凤兰家纺、美虞商贸、东莞德方斯、杭州净艺和炭雕制品等几家不同品类的礼品企业。联含会透过整合资源,资源共享的理念,汇齐联盟内的优质商品让广大客户聚焦集中销售,旨在创建一个与展会平台、媒体平台交叉结合的新营销模式。

   对于经销商客户来说,礼品市场的品类日益丰富,自身对产品资源并不缺乏,就拿随便一个品类来说都可以列出三家以上供应商。但这些众多的供应商和丰富的品类如同碎片一般,并没有几个经销商能做到规范的整理分类,哪家经营什么品牌、哪家产品品质有保障,哪家产品价格优惠……如果有一个组织机构替经销商客户提前想到了这些,选各个品类优质、有保障的供应商推荐级经销商客户,那么不仅满足经销商客户对多种品类的产品需求,还能省去供应商评估考察的环节。而从联盟成员的角度考虑,联盟就是将不同种类的品牌整合在一起,给经销商客户提供了更多的选择余地。借助其他品牌的影响力,为自己带来潜在客源是参与其中的最大吸引力。与此同时,节约营销活动费用也是礼品供应商最直接感受到的好处。

1 1>2,真正实惠是关键

    进入联盟只是第一步,为了拓展市场,联盟开始牵头组织各种营销活动。如今,单个礼品企业举办一场新品推广活动,光会议场地费用、酒店住宿费用、人员招待费用、礼品物料费等,少则十来万多则三五十万元,这还不包括前期企业所进行约邀等办公成本费用,对于一些礼品公司来说多少也有些吃力。礼品企业每年的营销费用居高不下,而产品利润却逐年降低,因此利用联盟的组织L召力,组织各仓业成员共同举办营销活动,不仅可以平摊会议费用,减少的支出可以用来给予经销商客户更大的折扣回报。从这个意义上来说,这是实现礼品供应商、经销商客户双方共赢。

   相对于礼品企业单独举办会议话动,联盟的活动声势更大一些,效果相对明显。把不同品类的供应商凑到一起进行会议活动,各家特色鲜明,互不冲突。而在礼品联盟之前,经销商客户的需求比较分散,今天采购小家电,明天采购家居用品,企业之间经常相互推荐。如今。经销商客户到其中一家联盟成员企业中选购产品,也会顺道向其他成员企业咨询产品。多个品牌的多种产品捆绑在一起,能够为经销商客户提供方便。

礼品联盟未来时资源分配是道坎

   如上所述,联盟建立的初衷无非是利益诉求。从观察来看,绝大多数联盟的建市,实质是整合礼品企业的资源,通过客户共享、渠道共享、资源共享甚至品牌共享,以联盟的形式解决单个礼品企业异地推广难和规模上不去的难题,从而获得销量的大幅增加。

   不管是哪种联盟,礼品企业加入的目的无非是想提升自己的业绩。由于联盟由不同的利益主体构成,企业资源作为利益共享体,自然有人从中获取得多,付出的少;而有人从中获取的少而付出的多。一碗水难以端平,这也使得参加联盟的礼品企业都会有私利之心,各礼品企业都打着自己的小算盘。更糟的是,加入联盟后,由于自身核心资源外泄,礼品企业的竞争优势也将会弱化甚至消失。对于期望通过联盟提升品牌、增强竞争优势的礼品企业来说,效果往往适得其反。

   把多家企业的资源融合到一起,同时具备一定的默契才能最大化实现联盟效应。联盟是否能够按照当初的美好设想持续发展下去,这是需要面对的现实问题。品牌匹配度不一、企业性质不同,渠道模式、市场特性电不一样,肯定会遇到种种问题。合作过程出现的意见分歧、沟通不畅、宣传思路各异、利益分配不均等都是联盟需要面临的坎。

什么样的联盟能成功

   但是,与质疑重重的企业联盟相比,区域联盟的发展却令人愕然。这一具有地域特色的联盟实体,核心成员皆是各区域礼品市场的核心人物,成员遍及各个重点区域市场,运营能力极强。他们以团体的形式提高向上游供应商的采购额度,联合起来从供应商手中获取议价权,达到降低采购价格的日的,并抵挡来自外地同行的竞争。此外,可以通过联盟内的资源整合,提高对终端客户的支持和服务的能力,最终达到发展和稳定终端客户的目的。

    与其竞争,不如联手,对礼品企业来说,联盟并非是噩梦一场。解决的关键在于,加入联盟的企业必须是行业中的优势企业,具有清晰的市场定位和差异化的竞争力,防止产品方面的交叉。

此外,联盟企业之间必须增强合作执行力,努力使目标市场一致,互助支援,这样联盟路才会越走越远。

总而言之,礼品行业已进入战国时代,礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟,如何规避风险,合纵成功,还需慎重决策。


文章标签:礼品
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